In deze Mindflow wil ik je een basisbegrip uitleggen wat je veel kan brengen. Het begrip: rapport (je spreekt uit rappóor).
Lees vooral verder wanneer je in gesprekken met een ander, een snel en harmonieus contact wilt opbouwen.
Eerst een voorbeeld. Wat is in onderstaande situatie aan de hand?
Je bent een mens die gevoelig is voor sfeer. Ook pik je de energie van de ander snel op. Je beweegt je rustig, ademt rustig en praat op een zachte toon.
Je wilt een nieuw huis kopen. Je zoekt op Funda en weet dat je er eerst naartoe gaat om echt een gevoel te krijgen bij het huis.
Je maakt een afspraak met de makelaar. Aangekomen bij het huis zet je aandachtig een voet over de drempel. Je voelt de temperatuur en de sfeer in de ruimte en bent een beetje in jezelf gekeerd om dit alles optimaal te ervaren en in je op te nemen. Wordt dit jouw nieuwe woonplek? Je loopt rustig rond en beleeft de ruimte met jou erin.
De makelaar heeft een bezichtiging. Hij heeft de deur opengedaan en is snel naar de voorkant van het huis gelopen. Hij heeft een doel en weet dat het uitzicht het beste verkooppunt is van dit pand. Hij staat al klaar om zijn klant het te laten zien. De makelaar is ingesteld op snelheid, hij heeft namelijk nog drie bezichtigingen die ochtend. Het onroerend goed moet van de ene hand in de andere en tijd is geld.
Hij is gericht op de verkoopaspecten uit de folder en ratelt ze zo snel mogelijk op. Bij de bezichtiging praat hij snel, op hoge toon, maakt veel gebaren, ademt hoog. Hij heeft het steeds over het uitzicht, over de prachtig witte gestucte muren, dat het een lekker levendige plek is en zo meer.
Als je naar bovenstaande scène kijkt als het ware op een filmdoek, vanuit jezelf naar de twee mensen in dat huis, denk je dan dat de gevoelspersoon het huis zal kopen van deze makelaar?
In eerste instantie waarschijnlijk niet. De potentiele koper voelt zich gestoord in zijn beleving door het drukke gepraat van de makelaar. De klant is waarschijnlijk allang afgehaakt.
De koper wil dat de makelaar zich makkelijk kan verplaatsen in wat hij zoekt. En misschien was het huis nog niet eens zo gek. Maar de manier waarop het aangeboden wordt sluit totaal niet aan bij zijn belevingswereld.
De verkoper zit op zijn eigen spoor en mist de boot met de koper. Je begrijpt wel waar het ‘m in zit. Er ontstaat geen écht contact tussen die twee.
Het lijkt heel makkelijk en een open deur zoals in dit voorbeeld, maar dat is het niet altijd. Hoe zit het dan, dat het met de een makkelijker lukt en dan met de ander?
Een ding is zeker: communicatie is er altijd. Je kunt niet niet communiceren.
Hoe bereik je dan dat harmonieuze contact?
Ik bedoel hiermee dat je op dezelfde golflengte zit met de ander, in totale verbinding staat met de ander. Via die golflengte krijg je rechtstreeks toegang tot het onderbewuste je gesprekspartner. Het is een bepaalde empathische geïnteresseerde houding.
Deze houding wordt gekenmerkt door:
Aandacht – echte aandacht geven aan de ander zoals die ander is: “ik zie jou”
Respect – respect hebben voor het beeld van de wereld van de ander.
Afstemmen- op de ander voordat je het gesprek gaat leiden naar wat je wilt bereiken in het gesprek; eerst volgen dan leiden.
In NLP termen noemen we dat ook wel “In rapport” zijn met de ander. Toen ik met NLP begon vond ik dat in het begin op zijn minst bijzonder en een beetje gek. Nu kan ik echt zeggen dat het mij heel veel heeft gebracht.
Grappig genoeg hoorde ik het laatst in een Nederlandse tv serie waar politieagenten tegen elkaar zeiden dat ze totaal niet in rapport waren met de verhoorde. Een glimlach verscheen even op mijn lippen, daar het zo een essentieel onderdeel is van communicatie en dat het op scholen niet wordt geleerd. Het feit dat een politieagent het weet, dan wel de regisseur van deze serie vond ik verrassend.
Rapport – op dezelfde golflengte
Je bent zoals gezegd empathisch gericht op de ander. Je volledige aandacht en intentie ligt bij het welzijn en het effect van de conversatie voor die ander.
Dat sluit dan mooi aan op de natuurlijke behoefte die wij als mens hebben om gezien te worden. Om erkend te worden in wat we te brengen hebben op dat moment.
En wanneer je bewust kiest om dat goede contact tot stand te brengen met onderstaande elementen bereik je samen meer.
Stel je voor dat een goed contact in een gesprek heel waardevol in persoonlijke relaties, in sollicitatiegesprekken, salesgesprekken, met collega’s, met je eventuele partner en kinderen.
Hoe? Pas deze zes sleutels toe:
Je hebt wat observatiekracht nodig. Echt bewust waarnemen wat de ander doet, zegt en laat zien zonder daar een oordeel aan te verbinden; alleen maar observeren.
Matchen
Matchen is een vorm van rapport die je makkelijk kunt toepassen.
Matchen kunnen we bereiken doordat we matchend communiceren op alle vlakken, bijvoorbeeld op drie manieren hoe we ons uitdrukken via:
– lichaamstaal,
– toon in je stem en
– woorden
1. Matching van lichaamstaal
Match de fysiologie die je waarneemt door middel van het volgen van de gezichtsuitdrukking, de oogbewegingen, ademhaling, handgebaren, houding, en/of spierspanning.
In je gezicht zitten wel 70 verschillende spieren die op verschillende manier bewegen. Hoe knippert de ander met zijn ogen? Hoe fronst hij zijn voorhoofd? Stap voor stap kun je wat je ziet nabootsen en zo de ander matchen. Bijvoorbeeld je kunt een houding overnemen en toepassen met vertraging van bijvoorbeeld vijf seconden. Of een gelijksoortige houding laten zien.
2. Matchen op fysiologie, ademhaling.
Ademhaling werkt erg goed om rapport te bereiken. Je kunt eerst de ander volgen, en dan subtiel gaan leiden.
We noemen dit in de NLP ook wel de gesprekstechniek, Pacing & Leading, volgen en leiden. De ander komt in het wederzijdse proces van communicatie steeds meer mee. Voor een goed contact blijf je ten volle met je aandacht bij die ander.
Misschien vallen er stiltes in het gesprek? Dat zijn vaak de momenten van inademen. Matchen van ademhaling kan weleens lastig zijn, omdat het jouw eigen natuurlijke ademhaling en zuurstofinname beïnvloedt.
Buiten adem raken is uiteraard niet zo bevorderend….
Wat als je niet de energie van de ander wilt overnemen? Wat dan bijvoorbeeld een oplossing is, kruislings te matchen (cross-over matching). Je wilt de stemming niet overnemen, maar matcht met bijvoorbeeld een voettikje van jouw voet precies met het ritme van de ademhaling van de ander. Of een beweging van je hand volgt de ademhaling.
3. Matching op tonaliteit- de klankkleur van je stem:
Je kunt letten op de klankkleur:
De toonhoogte,
Tempo (snel langzaam),
Volume,
Ritme en intonatie.
Hoe wordt er precies gepraat?
Praat de ander snel en hoog of juist laag en langzaam.
Legt hij of zij de nadruk op bepaalde woorden?
Hoe is het ritme in de zin?
Gebruikt iemand veel verschillende klanken?
Praat hij diep vanuit zijn buik of hoor je neusklanken?
Let eens op de rijkdom van een stem. Praat iemand vrij zacht, ga dan ook eens mee en zachter praten dan dat je gewend bent. Je zult zien dat dit goed werkt.
4. Matching op taal:
Sluit aan op de taal wat betreft het soort woorden.
Welke taal hoor je precies? Je kunt precies aansluiten op de woorden die iemand zegt. Let eens op “zie” woorden in zinnen bijvoorbeeld:
– Ik zie wat je bedoelt,
– Met het blote oog,
– Wat een schitterend uitzicht
– Dat plan ziet er mooi uit! (zien)
– Ik heb een prachtig uitzicht. (zien)
Of de gevoels-koper uit het makelaarsverhaal:
– Dat was een leuke sfeer (gevoel)
– De tafel is ruw. (gevoel, tactiel)
– Jij voelt dat ook zo goed aan.
Ook “hoor” woorden in zinnen:
– Hoor je wat ik zeg?
– Dat plan klinkt mij als muziek in de oren (horen, auditief)
– Geef je nu op voor de klankbordgroep (horen)
Smaak en reuk hoor je vaak minder maar zijn ook aanwezig:
– Je kunt kiezen uit twee smaken D66 en Groen Links (smaak)
– Die kamer laat een frisse geur achter (reuk)
5. Backtracking
Geef je dezelfde woorden exact terug als je gesprekspartner zegt dan noemen we dat: backtracking, dezelfde woorden teruggeven.
Dus wanneer je het woord geweldig hebt gehoord, en je zou het woord fantastisch herhalen veroorzaak je geen herkenning bij jouw luisteraar. Later in het gesprek zeg je dus……. precies: geweldig!
6. Mismatchen
Daarnaast kun je ook mismatchen: juist recht tegen het gedrag wat je hoort ziet en doet ingaan en je het tegenovergestelde gedragen.
Hoe kun je een mismatch goed toepassen?
Mensen die mismatch als van nature laten zien richten zich makkelijker op wat er minder goed gaat. En zo drukken zij zich ook uit. In een team kan dat handig zijn. Het zijn de kritische teamleden, diegenen die direct de vinger op de zere plek weten te leggen. Ze zien wat er mist in een voorstel of niet klopt in een project. Diegene is bijvoorbeeld de juiste persoon die het budget kan bewaken.
Je kunt zelf ook bewust mismatchen op verschillende manieren op lichaamstaal, tonaliteit en/of woorden.
En? Hoe lijkt dat voor je?
Matchende communicatie en mismatchende communicatie hebben beide hun functie in een andere context. De kunst is om ze effectief in te zetten op een bewuste manier met het doel om een goed gesprek te leiden, de ander te begrijpen. Beide zijn goed en kunnen functioneel ingezet worden.
Als je van het voorgaande over rapport en pacing & leading hebt kennisgenomen, kun je je dan voorstellen dat je dit in het persoonlijk contact met familie, vrienden en collega’s kunt toepassen bij:
- Het geven van een presentaties
- In een onderhandelingsgesprek
- Het voeren van een sollicitatiegesprek
- In de taal van teksten voor je online en offline publicaties
- In workshops geven
- In het onderwijzen aan kinderen
- Het opvoeden van je kind
En wanneer je bovenstaande toepast en dat authentiek en met een zuivere intentie doet en oprechte interesse toont, dan is het geen truc.
Alleen maar bewuste communicatie.
Door ervaring en oefening kun je steeds flexibeler worden in jouw communicatie. Je vergroot het inzicht bij jezelf en kunt zo bewust deze kennis inzetten om met een optimaal contact samen meer te bereiken.
Leg je oor deze week te luisteren en ga er lekker mee experimenteren.
Hoe meer je uitprobeert en oefent hoe meer het een natuurlijk geheel wordt de afstemming op de ander.
Train je observatievermogen. Kijk deze week eens naar iemands lichaamstaal en merk gewoon op, zonder oordeel.
Luister in de tweede week eens naar de woorden of richt je naar de fysiologie.
Zo kun je met de zes sleutels zes weken aan de slag!
Laat je me weten hoe het gaat?
